The NeceMoon | 2. Comprendre le comportement des clients (du marketing pour programmeurs)

2. Comprendre le comportement des clients (du marketing pour programmeurs)

by necemon 7. November 2011 16:31

 

Cela consiste surtout à comprendre comment les gens dépensent leur argent, c'est à dire: qui achète, comment ils achètent et quels sont les critères de choix.

 
Qui achète? Et surtout, qui est important dans la décision d'achat? Ce n'est pas toujours la même chose, la personne qui effectue l'achat est souvent différente de la personne qui va utiliser le produit. Les deux peuvent être différents de la personne avec le pouvoir et l'autorité financière de faire le choix ultime sur le produit à acheter (parents?). Et bien sûr, il peut y avoir quelques autres personnes influençant le résultat de la décision ou même essayant d'imposer leurs critères de choix sur la décision. Comme tu vois, il peut y avoir beaucoup d'acteurs que tu auras à convaincre que ton produit est le bon.
 
Comment ils achètent? La façon dont les organisations achètent des choses est radicalement différente de la façon dont les utilisateurs (en tant que personnes) achètent. Permets-moi de mettre l'accent sur les consommateurs. Cela commence généralement par l'identification d'un besoin ou d'un problème. Ensuite, l'utilisateur va faire un peu de recherche d'information et essayer de trouver une solution. Il pourrait bien sûr, rencontrer de nombreuses solutions, ce qui lui permettrait d'évaluer et de sélectionner celle qu'il jugera meilleure.
 
Mais comment savent-ils, quel est le meilleur? Quels sont les critères de choix? Eh bien, les critères varient :
Les critères techniques sont liés à la performance du produit ou du service (fiabilité, durabilité, performance, confort, etc.)
Les critères économiques concernent les aspects coût d'achat (prix, coûts de fonctionnement, la valeur pour l'argent, etc.)
Les critères sociaux concernent l'impact que l'achat  sur les relations supposées de la personne avec d'autres personnes, et l'influence des normes sociales sur la personne.
Les critères personnels concernent la manière dont le produit se rapporte à l'individu psychologiquement, vu que les émotions sont un élément important de prise de décision pour le client (comme par exemple, préférer un produit juste par amour pour une marque).
 
Wow, c'est beaucoup d'informations à traiter, n'est-ce pas? Attends, pour les traiter, tu dois d'abord disposer de ces informations. Avant même de comprendre ce qu'ils veulent, tu as besoin de savoir ce qu'ils veulent, donc tu dois connaitre tes utilisateurs, comment faire cela? A travers des recherches plus ou moins avancées, d'où le prochain point: les systèmes de recherche et d'information.

 

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